美国关税阴云复兴：中国出口企业的阵痛、应变与新局｜马蹄友局笔记

liukang20241周前 (04-18)网友吃瓜250

新一轮的关税阴云再次笼罩在中美经贸关系的上空。当美国政府酝酿对全球产品加征更高的关税，并撤销长时刻惠及跨境卖家的贱价值小包货品免税方针（即所谓的“T86”或Section 321 De Minimis通道）时，高额的关税已远超预期，对我国宽广出口企业集体感受到的不只是寒意，更多是激增的不确定性，尤其是供应链往东南亚备份或许会呈现短期中止。

这不只是对现有商业形式的直接冲击，更像是一场出人意料的全面压力测验，检测着每一个商场参与者的运营耐性、战略才智与久远眼光。

4月3日当晚，在马蹄友局（马蹄社旗下职业闭门深度研讨会）上，来自不同职业的十余位出海企业创始人/高管，坦白交流了他们面临新形势的焦虑、深度考虑与应对之策。他们的声响，一起描绘出当时我国出口企业所面临的杂乱图景：应战重重，但却危中有机。

关税上调，最直接、最显性的影响无疑是本钱的急剧攀升。关于那些高度依托美国商场的企业，尤其是销价格格灵敏型产品的企业而言，这无异于一场出人意料的风暴。

一位专心于高科技消费电子产品的企业高管直言，其公司某款立异产品约有一半销量来自北美，产品单价近1000美元。“假如再叠加高额关税，终究价格的提高将严峻影响获客功率和商场动销。”更扎手的是，此前已与大型零售途径商确定了供货价格，出人意料的关税使得从头商洽变得反常困难；而在线上途径直接大幅调价，则或许瞬间摧残顾客的购买志愿，究竟“这不是微调，而是或许导致产品价格大幅添加的改变”。

这种本钱上涨的压力具有遍及性。许多赢利空间本就有限的企业，特别是那些运营通用型产品、缺少品牌议价才能的中小出口商，关税的叠加效应或许是“压垮骆驼的终究一根稻草”。正如一位职业资深人士剖析，即使关税一般根据本钱较低的CIF或FOB价格核算，其肯定值的添加依然相当可观。关于单价较低的产品，小幅提价或许尚能被商场消化；但关于一些高单价品类，如高端运动配备或大件家居，关税带来的肯定本钱添加或许直接超出方针消费集体的心思接受规划，导致需求急剧萎缩。

本钱激增直接引爆了商家在定价战略上的“两难窘境”。提价，无疑是消化新增本钱最直接的方法。一位资深野外用品品牌创始人就以为，已然职业界大部分供应链仍在我国，咱们面临的外部环境类似，“那就应该提价”。他乃至相对达观地判别，即使提价，比照几十年前亚洲其他制作中心供货时的价格水平，我国产品凭仗功率和规划优势，在全球商场，尤其是存量替换商场，依然保有竞赛力，顾客或许削减购买频次，但未必会完全中止购买。

但是，提价之路也并非坦道。前述高科技消费电子企业的高管就面临着来自同行的剧烈的贱价竞赛压力，“竞品价格本就更低，同行的内卷使咱们压力巨大”。

此外，与沃尔玛、Costco等强势线下零售巨子商洽提价更是困难重重。一位智能出行东西企业的担任人说到，这类零售巨子乃至或许使用其商场位置反向施压，要求供货商消化关税带来的本钱以坚持其终端价格优势。

因而，怎么在有用转嫁本钱压力与坚持商场份额安稳之间寻求奇妙平衡，成为摆在一切企业面前的中心难题。一些企业挑选慎重的微调战略，评价后若影响在可接受规划内，或许挑选不加价或仅小幅加价。而另一些具有前瞻性的企业，则坦言，他们从上一年起就预判到危险并逐渐施行了提价战略，虽然短期内影响了部分销量，但在商场遍及预期提价的布景下，提早调整或许能协助企业更平稳地应对冲击。

关税提高带来的不只仅是显性的本钱压力，更深层次的影响在于巨大的商场不确定性，这直接转化为库存办理的巨大危险。

一家健身器材企业的联合创始人对此深感忧虑。该职业遍及存在备货周期长、产品体积大、SKU繁复的特色，企业一般需求提早数月乃至更长时刻拟定翔实的备货方案。“未来顾客的购买志愿会不会由于价格上涨而下降？这一点很难精确判别和猜测。”他忧虑，假如依照惯例节奏很多备货，一旦关税导致终端零价格飙升，揉捏了顾客的可支配收入，或许产品本身并非生活必需品导致需求弹性较大，那么需求骤降将形成严峻的库存积压，极大要挟企业的现金流安全。

另一位运动品类企业的创始人也表达了类似的忧虑。他指出，买卖方针本身固有的不确定性，让人很难猜测它何时以及为何改动，这使得企图通过提早很多备货来躲避关税危险的战略也充满了变数。假如投入巨资备货后，方针突然转向或推迟施行，相同或许导致企业遭受巨大损失。

一位跨境物流资深从业者则从更微观的视角剖析，美国全体消费需求，尤其是在非必需品范畴，本就或许因前期财务影响方针退出、继续通胀压力等要素而呈现天然回落趋势，加征关税的方针则加重了这一趋势。他建议，企业在此阶段应恰当调低出售预期，采纳更为保存的库存办理战略，严格操控各项本钱，保证具有健康的现金流，“坚持耐性，熬过这段高度不确定性的时期或许就好了”。

精细化办理美国本地库存成为业界的遍及一致。该物流专家乃至提出一个颇具博弈颜色的战略：在现金流答应的前提下，关于部分高价值库存，可以恰当放缓其出售速度，由于未来弥补同类库存的本钱或许因高关税而大幅添加；反之，假如未来关税得以下降，那么过早清空低本钱库存也并非最优挑选。这充沛体现了当时杂乱形势下，企业在库存办理上面临的精妙平衡与困难挑选。

本次关税调整引发的一个评论焦点是，或许加重线上与线下出售途径之间的分解。

一位长时刻调查商场的智能出行东西企业担任人对此有深化见地。他指出，线上途径，尤其是大型电商途径的部分卖家，面临关税本钱添加时，在实践成交价格上的全体涨幅或许不会完全等同于关税增幅。相比之下，那些首要为大型连锁商超如Costco、沃尔玛、Target等供货的传统B2B供货商则面临更严峻检测。这些途径的买卖流程一般更为通明，关税添加多少，本钱和报价就得相应上涨多少。

这使得许多依托这些途径的美国本乡买卖商和中间商倍感焦虑。除非我国制作商乐意承当DDP形式下的悉数危险和本钱，不然通过大型商超途径出售的产品价格将显着高于线上同类产品。

但是，这种潜在的分解，在一些敏锐的企业家眼中却或许蕴藏着新的时机。前述野外品牌创始人以为，线下价格的遍及上涨，反而或许凸显线上DTC形式通过削减中间环节所带来的价格优势，关于那些主打线上途径的品牌而言或许是利好。“顾客会更重视性价比，或许会挑选在线上寻觅更实惠的替代品”。

一位主营个护东西的企业创始人更是对此感到振奋。他以为，关税冲击打乱了原有的商场价格系统，或许为像他们这样主打性价比、本来较难进入老练商超系统的小品牌，供给了一个可贵的“商场格式调整的时机”，可以借机拓宽新的途径通路。另一位健身器材企业的担任人也调查到，线下商超的同类运动器材价格一般是线上的两到三倍，关税若进一步推高线下价格，线上途径作为“平替”的吸引力将愈加显着，或许加快顾客从线下向线上的搬运。

当然，线上途径也并非全无变数。虽然800美元及以下贱价值小包免税方针（Section 321 De Minimis）的调整对本次研讨中大都企业影响有限，但关于那些高度依托该通道进行小包裹直发的玩家而言，无疑是严重冲击。不过，也有物流专家说到，方针调整的详细细节没有落地，不确定性依然很高。

与此一起，DTP（Delivered Taxes Paid，即税后交货）形式成为新的重视点。有企业担任人说到，一些美国客户开端要求我国供货商选用DTP报价。这让生产厂家陷入了合规危险与价格竞赛力的“囚犯窘境”：假如能以相对合规且本钱可控的方法供给有竞赛力的DTP价格，就能取得相关于那些需求美国客户自行承当高额关税的供货商的显着优势。但这需求制作商、卖家和物流服务商之间进行精细的危险评价、本钱测算与商业形式立异。

在几年前中美买卖冲突初起时，将部分供应链搬运至东南亚如越南、柬埔寨、泰国等地，一度成为职业热议论题，部分企业也的确采纳了实践行动。但是，在此次研讨中，一个值得注意的一致是，这条本来被视为“避风港”的途径好像也面临新的应战，由于美国或许对来自某些东南亚国家的产品也加征高额关税，乃至或许高于对我国产品的税率。这意味着通过东南亚进行转口买卖以躲避对华关税壁垒的战略或许失效或本钱大增。

一位高科技消费电子企业的高管本来在考虑将部分产能搬运到越南或其他东南亚国家，但现在感到“这条路好像也被堵住了”。

前述智能出行东西企业的担任人也证明，他们前两年在东南亚通过代工厂进行的试探性轻财物协作，现在看来战略意义现已不大，或许会考虑将订单从头分配。一些前期在东南亚投入重财物建造工厂的我国企业，尤其是在某些工业链条上，或许也正面临订单缺少、运营承压的窘境。

这一改变反而在某种程度上从头凸显了我国本乡供应链的归纳耐性与中心优势。多位与会者都着重，其地点范畴的中心工业链、配套系统以及熟练工人集体依然首要会集在我国。已然全球首要制作基地都或许面临类似的买卖壁垒，那么竞赛的焦点又在必定程度上回归到了功率、本钱操控、立异才能和快速呼应才能的比赛上。

一位运动品类企业的创始人以为，在这种情况下，“我国供应链的内部调整才能和功率提高速度或许会比其他国家更快，我国的制作根底优势反或许会愈加显着” 。另一位小型智能设备企业的创始人也以为，假如全球规划内的买卖壁垒遍及提高，关于具有强壮供应链整合才能和规划效应的我国制作业而言，反而是“一次整合和凸显优势的时机”。

当然，这并不意味着企业会完全抛弃对供应链危险多元化涣散的考量，仅仅战略重心或许从简略的地理位置搬运，转向更深层次的结构性优化。例如：聚会集心优势品类、提高产品技术含量与附加值、加强自主研制与规划立异，以及通过精益化的内部办理和灵敏的外部协作，如使用原材料价格动摇、汇率改变、物流本钱优化等多种手法对冲来系统性地消化本钱压力。

虽然应战严峻，但与会者中充满的并非全然的失望心情。一个重复呈现的要害词是“时机”。多位企业家不谋而合地以为，当时的关税风云或许加快职业界部的优胜劣汰——筛选那些缺少中心竞赛力、过度依托贱价战略的企业，从而为办理标准、产品优质、品牌厚实的参与者腾挪出更大的商场空间。

一位资深野外品牌创始人以为，关税压力有利于企业进行战略聚集，砍掉盈余才能弱、竞赛力缺少的边际产品线，关于那些真实具有研制实力、可以直面顾客并树立品牌认知的企业而言，是可贵的开展时机。

前述个护东西品牌创始人更是将此视为打入美国干流零售商场的要害。他以为商场价格系统的动乱将冲击部分依托传统分销形式的大品牌，为那些具有供应链功率优势、长于运用新式途径的企业发明“弯道超车”的或许性。

物流职业的资深人士也认同这是“商场加快洗牌”的进程，“一些竞赛力较弱的中小卖家或许会由于本钱压力和合规要求提高而被筛选出局，而那些具有本身中心竞赛力、安稳供应链和多元化途径布局的大卖家，反而或许从中获益”，未来美国的相关电商商场格式或许愈加趋于会集。

一位家居企业的担任人更是直言，关税添加从久远看对真实的品牌商而言“或许是一件功德”，由于它冲击了朴实的贱价竞赛形式，迫使整个商场向愈加重视价值、质量和服务的方向转型。

这场“危机”无疑也在倒逼企业加快修炼内功。提高产品力、加强品牌建造成为与会者的遍及一致。要靠继续的产品研制和差异化立异来凸显价值建议。一家科技硬件草创公司的创始人共享其战略是聚会集心品类，“狠抓研制，做深度的产品立异”，一起“有必要投入做品牌”，以逐渐把握定价权，脱节本钱驱动的被动局面。前述高科技消费电子企业的高管也表明，有必要加快新品研制迭代的速度，“产品力必定要跟上”，并在新产品的初始定价战略中就充沛考量关税等外部要素。

一位智能出行东西企业的担任人则泄漏，他们已开端布局和推行一些针对高端商场、对价格相对不灵敏、具有更高品牌溢价才能的立异产品线，测验“挣对质量和服务要求更高的那部分顾客的钱”。

此外，途径层面的深化革新也或许带来新的添加时机。多位与会者都看好传统零售巨子如沃尔玛、Target、Best Buy等加快线上化转型的趋势。假如这些具有巨大线下流量和品牌诺言的零售商可以进一步敞开其线上Marketplace途径，将为我国优质卖家供给除现有干流电商途径之外的、更多元化的线上出售途径挑选，乃至或许成为直接进入本来门槛很高的线下零售系统的新进口。有企业家对大型零售商活跃探究“前店后仓”形式、大力开展即时零售和线上事务所带来的新协作或许性表明了浓厚兴趣。

面临高度不确定性的外部环境，与会企业家的应对战略遍及展现出一种战略定力与战略灵敏性的有机结合。

一方面，是对中心商场位置和长时刻战略方针的据守。虽然美国商场危险猛增、运营难度加大，但简直一切与会者都表明不会容易抛弃这个全球最大的单一消费商场，以及其作为品牌建造“制高点”的战略意义。

多位不同职业的担任人均着重将继续投入资源，深化对美国商场的了解，优化产品组合，加强品牌营销投入和多途径开辟力度。即使是那些现已成功将美国商场出售占比显着下降的企业，也并未挑选完全撤出，而是通过调整产品线结构（例如添加高附加值产品比重）和优化途径战略（例如加大电商直营投入）来自动习惯新的商场环境。

另一方面，是战略层面的高度灵敏性与危险对冲认识。

商场多元化布局：不少企业早已布局或正在加快开辟欧洲、中东、日韩、加拿大、墨西哥以及东南亚等非美商场，活跃遵循“不把鸡蛋放在同一个篮子里”的危险涣散准则。

精益化本钱与库存办理：在运营层面克勤克俭，活跃寻求各种或许的本钱对冲手法（如使用上游原材料价格、汇率动摇、世界物流议价空间等），一起采纳更为审慎的库存办理战略，将保证现金流安全置于优先位置。

途径立异与拓宽：活跃拥抱线上化、数字化趋势，不只深耕现有电商途径，也开端探究零售商自营Marketplace、DTP等新式形式，乃至重视社交电商等新流量凹地带来的潜力。

产品升级与价值发明：自动进行产品组合优化，聚会集心优势品类，砍掉低效边际产品，加大研制规划投入，尽力提高产品的技术含量、规划感和全体附加值，以增强品牌议价才能。

坚持调查与耐性：深化认识到当时的方针信息或许并非终究版别，未来仍存在商洽、调整和改变的或许，因而在活跃应对的一起，也坚持必要的战略耐性，防止因过度反响而做出不可逆的过错决议计划，“让子弹再飞一瞬间”，待形势愈加明亮后再做要害决议计划。

#结语

美国拟议中的新一轮加征关税，无疑给正在全球化浪潮中奋力前行的我国出口企业带来了巨大的风波和严峻的检测。本钱压力骤增、需求远景不明、供应链危险加重、途径格式生变……一系列应战接二连三，检测着企业的生计才智与开展定力。

但是，正如这场深化的职业研讨所提醒的那样，应战的背面往往也孕育着深化的革新动力与潜在的结构性时机。这或许是一场加快到来的严酷筛选赛，它将迫使企业完全离别曩昔单纯依托低本钱优势的舒适区，转向依托技术立异、杰出质量、强势品牌和高效运营等硬实力进行全方位竞赛。这或许也是一次深化的工业结构性调整，它将加快线上线下途径的交融与分解，或许重塑部分范畴的全球供应链格式，并推进那些有预备的企业愈加坚决地走向全球多元化商场布局和本乡化深度运营。

终究，谁能在这场风波中不只站稳脚跟，乃至能抓住时机、逆势添加？答案或许就蕴藏在这些身处一线的企业家们重复提及的要害词中：你打你的我打我的坚持战略定力，对中心事务和长时刻方针有坚决的信仰；勇于拥抱改变，以敞开的心态面临不确定性；敏锐捕捉时机，在危机中发现结构性调整带来的新空间；继续修炼内功，坚持在产品、品牌、功率和合规上投入；严格操控危险，保证企业运营的稳健与安全；一起，坚持必要的耐性，静观调查，在动态改变的环境中做出理性决议计划。

关于那些具有久远战略眼光、勇于推进立异革新、可以灵敏调整战略并有用办理危险的我国出口企业而言，眼前的“危”，或许正是通往更老练、更强壮、更具全球竞赛力未来的“机”。前路虽布满应战，但我国企业在曩昔几十年全球化进程中锻炼出的强壮耐性、快速学习才能和深化的商场洞察力，将是他们穿越经济周期、驶向更宽广新航程的最宝贵财富。

本文中心观念及事例内容来自马蹄社·马蹄友局第4期研讨会议，内容现已过脱敏处理并隐去企业详细信息。

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